-Rakipler sürekli fiyat kırıyor ve biz fiyat savaşına girmek istemiyoruz.
+Doğru, haklısınız. Peki ne farkınız var?
-Daha kaliteliyiz.
+Nasıl daha kaliteli? Sizin ürünle rakiplerin ürünü arasında mesela beş ya da on kat bir fark var mı? En kör müşterinin bile fark edebileceği kadar mı kalitelisiniz?
-Yok canım, o kadar da değil. Hemen hemen aynı ürünler. Ama biz daha kaliteliyiz.
+Geçelim. O kadar kalite farkı kimse umursamaz. Başka ne farkınız var?
-Farkımız yok.
+Peki ürünü anlatın biraz bana? Üretim şeklinizi anlatın, atölyenizi, fabrikanızı, hammaddenizi, teknolojinizi, tecrübenizi… Mutlaka farklı yaptığınız ya da yapabileceğiniz bir şey vardır.
-Yok. Çünkü bizim sektör başka sektörlere benzemez Engin bey. Yöntem aynı, teknoloji aynı, hammadde aynı…
Masallar, ninniler, kader, kısmet.
Bu işe başladığımdan beri, 21 yıldır, sektirmeden, mütemadiyen, bu yanıtları dinlerim.
Marka, kaliteden başka herhangi bir farkının olmadığını söyler. Daha da kötüsü, istesek de herhangi bir farkının olamayacağını iddia eder. Çünkü onların sektörü çok özeldir, pek değişiktir, bildiğim gibi değildir.
Hiçbir şeyi farklı yapamayacaklarını söylerler.
Ama göklerden gelen ilahi bir işaretle, mistik bir şekilde, bir büyüyle, hokus pokusla, markalarının arzu edilmesini, rakiplerin yerine markalarının tercih edilir olmasını ve daha yüksek fiyattan satabilmeyi beklerler.
Reklamcıdan, pazarlamacıdan ve stratejistten beklenti bu. Üfürükçü performansı. Ama öyle bir dünya yok.
Fiyat savaşına girmek istemiyorsanız, markanız arzu edilsin istiyorsanız, rakipler yerine sizin markanız tercih edilsin istiyorsanız, bir şeyleri değiştirmek, bir şeyleri farklı yapmak zorundasınız. Başka yolu yok.
Neyi farklı yapacağınızı bilmiyor musunuz?
Bu tamam, olabilir. Bunun çözümü var.
Bakış açınızı değiştirerek başlayabilirsiniz.
Yani önce, bir şeyleri farklı yapmanız gerektiğine ikna olacaksınız, sonra da neyi farklı yapabilirim diye, etrafa bu gözle bakmaya başlayacaksınız.
Mesela?
Tekstil sektörüne bakalım mı?
Hani, bizim sektör bildiğiniz gibi değil, farklılaşma çok zor, diyenlerin en bol olduğu sektörlerden biri. Tekstilde ne yapılabilir ki artık, değil mi?
Bakın kim yapmış.