Ürünü ilgi çekici hâle getirmek📌

Sattığınız ürünün aslında çok faydalı olduğunu ama yeterince ilgi çekici olmadığını, hatta sıkıcı olduğunu düşünüyor olabilirsiniz.

Mesela, belki inşaat mühendislerinden başka kimseyi ilgilendirmeyen inşaatlarla ilgili bir ürününüz var. Belki de sadece çocuğu pişik sorunu çeken yalnız yeni annelerle ilgili…

Ürün çok faydalı ama içerik kısıtlı gibi görünüyor…

Pazarlamayla ilgili okuduğunuz her şey de dönüp dolaşıp Apple’dan falan bahsediyor. Oysa ne elinizdeki ürün iPhone gibi 7’den 70’e herkesi ilgilendiren bir ürün, ne siz Steve Jobs’sınız, ne de o kadar bütçeniz var.

Ne yapmanız gerekiyor?

Önce, elinizdeki ürünün ne kadar “sıkıcı” olduğuna bir bakalım: Mesela elinizdeki ürün bir “askeri yemekhane” kadar sıkıcı olabilir mi? Ya da 9 bin nüfuslu kuş uçmaz kervan geçmez bir kasabadaki yerel bir gazete kadar sıkıcı?

Eğer elinizdeki ürün, bunlardan -biraz olsun- daha az sıkıcıysa, umut var demektir. Size elinizdeki ürünün aslında sıkıcı olmayabileceğini, bakış açınızı değiştirdiğinizde her şeyin değişebileceğini göstermeye çalışacağım.

1.

Dunn isimli 9 bin nüfuslu küçük kasabadaki yerel gazete Daily Record’un penetrasyon oranı, ABD’deki tüm gazetelerden çok daha yüksek.

Penetrasyon oranını kabaca, bir gazeteyi satın alabilecek kişilerin satın alma oranı olarak tanımlayabiliriz. Oranın %100 olması, bir gazeteyi satın alabilecek herkesin gazeteyi satın almış olması anlamına geliyor.

Daily Record’un penetrasyon oranı pek normal değil, %112.

Bu durumda 2 ihtimal var: Ya kasabadaki herkesle birlikte, kasabayı o gün ziyarete gelenler de birer Daily Record satın alıyor. Ya da bazı evlerdeki karı kocalar, kendileri için ayrı ayrı birer gazete satın alıyor.

Üstelik Dunn kasabası coğrafi olarak “ters” bir bölgede değil ve kasabalının ulaşabileceği medya seçenekleri ortalama bir Amerikalıdan daha dar değil. Her Amerikalı’nın ulaşabileceği ulusal gazetelere ve televizyonlara onlar da ulaşabiliyor.

Buna rağmen Daily Record, en büyük haberin ağaçta mahsur kalan kediler olduğu sakin bir kasabada, ortalama %112 penetrasyonla, kasabalının bir numaralı medya markası olmayı başarıyor.

Sadece ABD şehirleri ve kasabaları değil, Türkiye’de de neredeyse her şehirde yerel gazeteler var ve yıllardır bir şekilde yayınlanıyorlar. Çoğumuz değil satın almak, bu gazetelerin farkında bile değiliz. Peki Daily Record’un sırrı ne? Nasıl oluyor da küçük bir kasabadaki yerel bir gazete bu kadar başarılı oluyor?

Ya da şöyle soralım: Küçük bir kasabadaki yerel bir gazete ne kadar ilgi çekici olabilir ki?

2.

ABD’nin Irak’ı işgali sırasında, Bağdat yakınlarındaki bir ABD üssünde bulunan askeri bir yemekhanenin şöhreti askerler arasında yayılmaya başladı. Dikkat edin, bir restorandan bahsetmiyoruz. Savaş ortamındaki Irak’ta bir askeri yemekhaneden bahsediyoruz.

Bazı askerler akşam yemeğini bu yemekhanede yiyebilmek için önceden belirlenmiş rotalarından çıkmaya, yemeğe yetişebilmek için hayatlarını tehlikeye atacak riskli bölgelerden geçmeye başladılar. Pegasus ismini verdikleri bu yemekhane, Irak’taki tüm Amerikan askerleri için -gerçek anlamıyla- çöldeki bir vaha olmuştu.

Askerlik yapmasanız da, askeri bir yemekhaneyi ve yemeklerini hayal edebilirsiniz. Bir de ordunun ülkeden binlerce kilometre uzakta olduğunu ve savaş ortamını hesaba katarsanız, askeri bir yemekhaneden ne bekleyebilirsiniz ki?

3 hafta sonraki Salı akşamı bile hangi yemeklerin çıkacağının belli olduğu, standart malzemelerin kullanıldığı, karargâh tarafından kalori hesabı gözetilerek hazırlanmış standart bir menü...

Ama tam tersi olmuş. Pegasus, Irak’taki Amerikan askerlerinin en popüler mekanı haline gelmiş. Üstelik Pegasus’a, menü ve malzemeler açısından, savaş bölgesinde olmasından dolayı herhangi bir ayrıcalık tanınmamış. Yemekhanede kullanılan tüm malzemeler ve menü, dünyanın herhangi bir bölgesindeki başka herhangi bir Amerikan üssünün yemekhanesinde kullanılan malzemelerden ve menüden farklı değilmiş.

Peki nasıl olmuş da Pegasus askerler arasında bu kadar, hatta akşam yemeğini orada yemek için hayatlarını tehlikeye atacak kadar, popüler olmuş?

Ya da şöyle soralım: Bir askeri yemekhane ne kadar ilgi çekici olabilir ki?

3.

Dunn kasabasındaki yerel gazete Daily Record’un kurucusu Hoover Adams, 9 bin nüfuslu bir kasabada yerel bir gazete çıkarma işinin “sıkıcı” olduğunun farkındaymış.

Tüm Amerika’dan “büyük haberler” veren CNN ya da USA Today gibi dev medya kuruluşlarıyla rekabet edebilmenin yolunu şöyle bulmuş: