Semptom mu, Hastalık mı? (Teşhis)
"Satışlar düşük."
"Müşteriler memnun değil."
"Online tarafta zayıfız."
Bunlar şikayettir. Belirtidir. Semptomdur.
Doktorun karşısına geçip "ateşim var" demek gibi.
Tamam da, neden var? Grip mi? Zatürre mi? Yoksa başka bir şey mi?
Siz de markanın ateşiyle uğraşıyor, asıl hastalığı aramıyor olabilirsiniz. (Ya da görmezden geliyor olabilirsiniz, o da bir ihtimal.)
Sorulması gereken asıl soru ne?
Belirtilerden şikayet etmek kolaydır. Satışlar düşük, tamam.
Zor olan soru, zihni çalıştıracak soru, ortalığı karıştıracak soru şudur:
"Satışı zorlaştıran ne?"
Mesela, ekonominin durumu mu? Olmaz. Yemezler. Herkes aynı ekonomide… Satan satıyor.
O zaman gerçek cevap ne? Satışı zorlaştıran ne?
Belki müşteriyi anlamıyorsunuz, belki ürününüz yanlış, belki kendinizi yanlış konumlandırmışsınız, belki satış ekibi yanlış müşteri kovalıyor, belki yanlış pazarda avlanıyorsunuz…
İşte bunlar can sıkıcı değil mi? Evet.
Evet ama bu sayede teşhise yaklaşırsınız.
İki kritik filtre var
Sorun listesi her zaman uzundur.
Bütçe azdır. Ekip yetersizdir. Üründe problem vardır. Pazarlama zayıftır. Teknoloji yetersizdir. Enkaz devralmışsınızdır. Sorunlar bitmez.
Ama hepsini çözemezsiniz. En azından aynı anda çözemezsiniz. Bunu unutun.
O listeyi kısaltmanız gerek. İki filtre var: