Giriş: Rekabeti anlamadan mücadeleyi kazanamazsınız
Rekabetin türünü anlamadan kazanamazsınız.
Cümle bana ait değil. Modern stratejinin babası Prusyalı general Carl von Clausewitz'e ait. Diyor ki Clausewitz Paşa:
"Komutanın ilk görevi, savaşın türünü doğru anlamaktır."
Çoğu girişimci, pazarlama müdürü ya da CEO, savaşın türünü anlamadan silaha sarılıyor. Reklam veriyor, indirim yapıyor, logo değiştiriyor, sosyal medya stratejisi hazırlıyor.
Peki ne için savaştığını ya da neye karşı savaştığını ya da hangi problemi çözmeye çalıştığını biliyor mu? Neyle mücadele ettiğini?
Çoğu zaman hayır.
Sorsanız, marka bilinirliğini artırmak ya da satışları artırmak gibi, itiraz edilemeyecek klişe cevaplar verirler. Ama bu yanıtlar işin özüne inmemizi sağlamaz. Bu yanıtlar, mücadelenin türünü anlayıp anlamadığımızı göstermez.
İşte bu yüzden, Harvard İşletme Okulu'ndan Michael Porter, zamanında bir makale yazdı. Başlığı sıkıcı: How Competitive Forces Shape Strategy. Yani, Rekabet Güçleri Stratejiyi Nasıl Şekillendirir.
Başlık sıkıcı ama içindeki fikir, kritik.
Porter diyor ki: Bir sektördeki kârlılığı belirleyen beş temel güç vardır. Bu güçleri anlamazsan, ne kadar iyi ürün yaparsan yap, ne kadar güzel reklam yaparsan yap, kârın erir. Yavaş yavaş, fark etmeden çakılırsın.
O beş güç de şunlar:
- Mevcut rakipler arasındaki rekabet
- Yeni oyuncuların giriş tehdidi
- Alıcıların pazarlık gücü
- Tedarikçilerin pazarlık gücü
- İkame ürünlerin tehdidi
Porter'ın bu modeli bir teşhis aracı. Karpuz seçerken attığımız şaplak gibi. Ya da daha ciddi olalım, doktorun stetoskopu... Sektörünüze dayayıp dinleyeceksiniz. Nerede kanama var, nerede tıkanıklık var, nerede riski var, böyle anlaşılır.
Ve bu seride, 5 gün boyunca, tam olarak bunu yapacağız.
Beş gün boyunca, her gün bir güç.
Her gün bir gücü konuşacağız, gerçek markalarla somutlaştıracağız.
Her bölümün sonunda da, kendi sektörünüze dair, belki canınızı sıkacak bir soru olacak.
Hazırsanız başlıyoruz.
İlk güç: Mevcut rakipler arasındaki rekabet ve o rekabette hayatta kalmak.