Teoman ve Ali Koç.
İkisi de 1967 doğumlu. İkisi de İstanbul'da yaşıyor. İkisi de erkek, ikisi de varlıklı, ikisi de ünlü.
Hedef kitle belirlenirken ne diyorlar:
'Hedef kitlemiz 55+ yaş, A+ SES grubu, İstanbul'da yaşayan erkekler'
Eğer hedef kitleyi böyle belirlerseniz, Ali Koç’a ve Teoman’a aynı reklamı gösterirsiniz. Peki, Ali Koç'un sabah uyandığındaki dertleriyle Teoman'ın dertleri aynı olabilir mi?
Ortak noktaları elbette vardır ama, bu iki isme aynı tatil paketini, aynı arabayı, aynı sigortayı aynı şekilde satabilir misiniz?
Geleneksel pazarlama bize yıllarca "kim" sorusuna odaklanmamızı söyledi. Yaş, cinsiyet, gelir grubu, lokasyon...
Ama insanlar sabah uyanıp "Bugün 35-45 yaş aralığındaki beyaz yakalı kadın segmentine uygun bir şeyler satın alayım" demezler. Demiyorlar.
Müşteriler, hayatlarında karşılaştıkları belirli sorunları çözmek istiyor. Bunun için de zihinlerinde bir “markalar repertuarı” var. O iş için şu marka, bu iş için bu marka…
Yani vatandaş ürün satın almaz. Amerikalıların tabiriyle, hayatlarında periyodik olarak ortaya çıkan bir işi halletmek için, markaları "işe alırlar”.
Bu hesaba katılmayınca, mekanizma yanlış kuruluyor.