Rakip ucuza satıyor. İndirseniz batarsınız, indirmeseniz kaybediyorsunuz.
Çinli oyuncu girdi, yerli rakip fiyat düşürdü, bayi indirim istiyor. Siz aynı işi daha iyi yapıyorsunuz ama müşteri fiyata bakıp gidiyor. İndirseniz marj kalmıyor, indirmeseniz pazar payı...
Muhtemelen şu durumlardan birindesiniz
- Rakip fiyat kırdı, satış ekibi "biz de kıralım" diye baskı yapıyor.
- Çinli ya da ucuz oyuncu pazara girdi, müşteri "neden iki katı fiyat" diye soruyor.
- Bayi ya da distribütör sürekli indirim talep ediyor, "hayır" demek zorlaşıyor.
- Daha iyi ürün, daha iyi hizmet veriyorsunuz ama müşteri sadece fiyata bakıyor.
- İndirim yapınca satış artıyor ama marj eriyor. Yapmayınca pazar payı eriyor.
Fiyat savaşı kazanılmaz
Her zaman sizden daha fazla kaybetmeyi göze alan biri çıkar. Çinli ya da yeni girmiş heyecanlı oyuncu ya da batmak üzere olan rakip... Onlar için fiyat kırmak ölümcül değildir ama sizin için ölümcül.
Sorun fiyatta değil
Müşterinin sizi rakiple aynı görmesinde.
Aynıysanız, fiyat tek karşılaştırma kriteri olur. Daha ucuz olan kazanır.
Çıkış yolu fiyatı düşürmek değil. Müşterinin karşılaştırma yaptığı ekseni değiştirmek. Müşteri sizi rakiple aynı eksende kıyaslayamaz hale gelirse, fiyat tek kriter olmaktan çıkar.
GEP'te bu ekseni kurarız.
Nasıl çalışıyoruz?
İki gün, ikişer saat. Siz, çekirdek ekibiniz ve ben.
Sonuçta tek bir karar çıkar: Markanızın stratejisi, yeni ekseni ne olacak. Ve ona bağlı bir eylem listesi çıkar. Yarın başlayabileceğiniz eylemler. (Bilgisayarda bir dosyada unutulacak bir PowerPoint belgesi çıkmaz.)
Detayı GEP ana sayfasında anlatıyorum.
GEP'ten sonra
- Müşteri sizi rakiple aynı eksende kıyaslamayı bırakır. Fiyat tek kriter olmaktan çıkar.
- Satış ekibi indirim baskısı yerine yeni argümanlar anlatabilir.
- Bayi ve distribütör konuşmaları farklılaşır. Yeni eksen, yeni gerekçeler getirir.
- Çinliyle ya da ucuz oyuncuyla yarışmak yerine kendi pistinizde koşarsınız.
- Marj ve pazar payı baskısıyla iki ateş arasında kalmazsınız.
Ne dediler?
"Pazarlama stratejimize güçlü bir yön kazandırdı. Markalarımızın konumunu yeniden değerlendirdik, farklılaşma alanlarımızı netleştirdik ve ekip olarak ortak bir vizyona ulaştık."
Anıl Ünver — Genel Müdür, Veggy
"Klasik pazarlama anlayışının ötesine geçen, odağı ve etkiyi doğru yerde yoğunlaştıran bir perspektif. Stratejik anlamda ve karar alma süreçlerimizde son derece zihin açıcı bir deneyim oldu."
Emrah Saraç — Pazarlama Direktörü, VavaCars
Başlayalım
Her ay sınırlı sayıda GEP yapıyorum. Uygunluk için önce kısa bir ön görüşme yapıyoruz, markanız bu çalışmaya hazır mı bakıyoruz.
Telefon numaranızı içeren bir e-posta atarsanız, sizi arayacağız.