Düşük fiyatlı rakiple mücadele📌

Her pazarda ve her kategoride mutlaka karşımıza çıkar. Düşük fiyatlı, kaliteyi pek de umursamayan, o ürünü o fiyata nasıl sattığına bir türlü akıl sır erdiremediğimiz, başımızın belası düşük fiyatlı rakip.

Dikkatimizi dağıtır, potansiyel müşterinin fiyat algısını bozar, yetersiz ürün ve hizmetiyle kategorinin itibarını zedeler. Bir şekilde öyle ya da böyle sürekli karşımıza çıkar.

En fenası da, o düşük fiyatlı marka ya da markaların, markamızın uygun fiyatlı bir alternatifi gibi algılanmaya başlamasıdır.

Ürüne ve kategoriye çok da hakim olmayanlar, markamızla o “paçozu” bir tutmaya başlarlar. İkisi de aynı, bu daha uygun fiyatlı…

Canımız sıkılır.

Bugün, o rakiple nasıl başa çıkmamız gerektiğini konuşacağız.

Ne yapılmaması gerektiğiyle başlayacağız. Sonra kitap ne öneriyor, üzerinden geçeceğiz. En sonda da, konumlandırmanın stratejik bakış açısıyla, duruma ilkesel bir bakış atacağız.

Ne yapılmaması gerek?

Yapılmaması gereken belli, siz de tahmin ediyorsunuzdur: Düşük fiyatta ısrar eden rakibin fiyatlarına inmeye çalışmamak gerekir. Fiyat rekabeti dipsiz bir kuyudur. 

Belki onun fiyatlarının da altına girip onu zor durumda bırakacak, hatta batıracak gücünüz vardır, olabilir, ne güzel. Ama yine de fiyat rekabeti dipsiz kuyudur. 

Müşteriler düşük fiyata alıştıklarında fiyatı tekrar yukarı çekemezsiniz. Tersi mümkündür, fiyatların düşmesinden şikayetçi olmazlar. Ama bir fiyat çapasına alıştıklarında, artmasına tepki gösterirler.

İndirim bir çözüm mü?

Sürekli indirim de pek sağlıklı değildir. İndirim ağrı kesici gibidir. Gerektiğinde kullanılır ama indirimle beslenemezsiniz. 

Yani düşük fiyatlı rakibe karşı fiyat düşürmek bir seçenek değil.

Kitap ne diyor?

Düşük fiyatlı rakiple nasıl mücadele edilmesi gerektiğiyle ilgili, geleneksel pazarlama yaklaşımının önerileri de makul, akıllıca.

Geleneksel pazarlama, böyle bir durumda yapılabilecekleri üç aşağı beş yukarı aşağıdaki gibi sıralar. Bunları ilgili kitaplarda, Google’da ya da ChatGPT’de de bulabileceğiniz için, çok uzatmayacağım.

Marka değerini yükseltin: Müşteriyle duygusal kurmaya çalışın, kaliteyi ön plana çıkarın, müşteriye sunduğunuz değeri artırın.

Yenilik yapın: İnovasyona yatırım yaparak ucuz rakiplerin sahip olmadığı özelliklere ve performansa sahip olun, farklılaşın.

Topluluk yaratın: Hedef kitlenizle etkileşime geçebileceğiniz bir topluluk oluşturun. Etkinlikleri, ağızdan ağıza pazarlamayı ve sadakat programlarınını kullanın.

Müşteri deneyimini artırın: Kişiselleştirilmiş tekliflerle ve olağanüstü müşteri hizmetleriyle, o rakibin sunamayacağı bir deneyim sunun.

Düşük fiyatlı bir rakiple baş etmek zorundaysanız, evet, bunları da peyderpey yapmanız gerekir.

Konumlandırma stratejisi ne diyor?

Konumlandırmanın stratejik gözlüğüyle baktığımızda ise, yapılması gereken biraz daha netleşir.