Çoğu şirketin sıkıntısı şu: Arada kalmak.
Arada kalanlar düşük kârlılıkta sıkışır kalır.
Yüksek hacimle satış yaptıkları, dükkanı döndüren müşterileri ya da müşteri grupları vardır. Ama bu müşteriler markaya değil düşük fiyata bağımlıdır. Kârlılığı artırmak için fiyatları biraz yükseltmeye kalkarsanız, bu müşteriler kaçar.
Yeni müşteri kapmak için de muadillerine göre fiyatlarını düşürmeleri gerekir, ki bu da düşük kârlılık demektir.
Peki işin kaymağını kim yer?
Yüksek kâr marjıyla çalışabileceği belli alanlara odaklanmış, kategorinin “lüks”, “pahalı” ya da “niş” kabul edilen markaları yer. Onlar ya dar bir alana odaklanmıştır ya da farklılaşmıştır. Müşterilerin fiyat hassasiyetlerine takılmazlar, markaları özellikle talep edilir ve oldukça kârlı çalışırlar.
Benim bir markayla masaya oturunca en çok dinlediğim hikaye bu.
Çoğu marka arada kalmış durumda.
Hacimden vazgeçemiyor, maliyetlerini düşüremiyor, fiyatlarını yükseltemiyor ve kategorilerindeki o kârlı markalara bakıp iç geçiriyorlar.
Ve benden bir çare bekliyorlar.
Benim elimde sihirli değnek yok. Kimsenin elinde öyle bir değnek yok ve çare belli.
Harvard Business School’dan Porter, arada kalanlar için çareyi şöyle anlatıyor:
Daha fazlasını oku
