🎖️Canavarın cesareti

Yeni bir markayla bir kategoriye girip hızla yukarı tırmanamazsınız. Yukarıdakiler izin vermez. Yapanlar mutlaka vardır ama istisnadır. Eşyanın tabiatına aykırı.

Çünkü her kategoride o kategoriye yerleşmiş markalar var.

Potansiyel müşteriler işlerini o markalarla görüyor ve kimse yeni bir marka gelsin diye hevesle beklemiyor. Herkes halinden memnun. 

Hâlihazırda tercih ettiği markalardan çok da memnun olmayanlar bile, tanımadığı yeni bir markayla riske girmeye çekiniyor.

Yani bugün kullandığımız deterjan, otomobil, bilgisayar, kaşar peyniri ya da takvim uygulaması için yeni bir marka çıksa diye beklemiyoruz. Kullandıklarımızı değiştirmemiz için bir sebep yok. Bir motivasyonumuz yok. Karşımıza yenisi çıkınca da çoğu zaman görmezden geliyoruz.

Üstelik yeni markaların somut fiziksel dezavantajları da var.

Elimizdeki ürün mükemmel de olsa, onu pazardaki yerleşik markalar kadar görünür yapamıyor, onlar kadar geniş bir ağa dağıtamıyoruz. Ne marketler ne bayiler ne de uygulama mağazaları kucaklarını açmış bizi bekliyor.

Yani yeni markaların işi sandığımızdan daha zor. İşe sıfırdan bile değil, eksiden başlıyoruz.

Fiyatta daha iyi olabiliriz ama işimize gelmez. Ucuz algılanmaya başlarsak daha sonra yükseltemeyiz. Üstelik devlerin canını sıkarsak, istedikleri zaman bizim fiyatımızın altına girebilirler. Sonuçta onlar batmaz, biz batarız.

Yani ürünümüz daha iyidir belki ama bunu anlatacak bütçemiz, mecramız ve ağımız yok.

Öyle ya da böyle, yerleşik rakiplere karşı, pazarlamanın meşhur 4P’sinden sınıfta kalıyoruz.

Peki çıkış yolu var mı? Var.

Yapabileceğimiz bir şey var. Belki de tek bi' şey…

Tüm bu dezavantajları sarsacak, karşımıza dikilen engelleri bir bir yıkmamızı sağlayacak bir yol var:

O kategorideki aşırı odaklanmış ve herkesi kışkırtan marka olabiliriz.

Bunu yapmamızın önünde bir engel yok. 

Daha doğrusu, aslında var: Tek engel, sizsiniz.

Siz ve vazgeçebilme kabiliyetiniz…

Bilgisayar pazarına yeni bir marka

Türkiye’den bir girişimci, yeni markasıyla bilgisayar pazarına girmeye çalışsa, yukarıda konuştuğumuz senaryo bire bir gerçek olur.

Ürettiği bilgisayar harika da olsa, kimseyi ikna edemez. 

Karşısındaki devlere bakın: Dell, Asus, HP, IBM, Lenovo ve hatta Apple… Saymayı unuttuklarım da vardır.

Bu devlerden daha ucuz fiyatlarla girse, yaşayamaz. Yaşasa da pek tadı olmaz. Daha kaliteli olduğuna ikna edemez. 

Hepsini geçtim, satış noktalarına girebilmesi bile mucize olur. Teknosa, Vatan ya da Mediamarkt, diğerlerinin aynısı yeni bir markayı neden kabul etsin? Tek sebebi, ucuzluğu olabilir.

Ortalığı yıkacak bir reklam bütçesi de yok. Ki olsa da reklam her sorunu çözmez.

(Satış noktası ve bilinirlik sorunu olmayan, ar-ge ve reklam bütçeleri de gayet yüksek Arçelik ve Vestel, zamanında bilgisayar ürettiler. Bol bol da reklam yaptılar. Hatırlayan var mı?)

Yani böyle bir ortamda bir bilgisayar markası yaratmaya kalkmanız için, deli olmanız gerek.

Kısacası, bu proje başlamadan biter.

Ama kitabın dışına çıkmaya ve bir şeylerden vazgeçebilmeye cesaret edebilirseniz, bitmez. Türkiye'de bir marka bunu yaptı: